¿Por qué la rentabilidad es más importante que el volumen?

Mar Andrades, consultora en Ágora Social

Cuando los recursos son escasos, la tentación de "pensar en grande" puede ser contraproducente. En fundraising, más no siempre es mejor. Lo que realmente importa es cuánto queda después de restar todos los costes (incluidos los que no siempre aparecen en el presupuesto). 

Una acción pequeña puede ser más rentable 

En lugar de apostar todo a un evento grande que requiere meses de preparación, inversión significativa y un equipo amplio, considera organizar una serie de eventos más pequeños. Reuniones para 20-50 personas pueden generar: 

• Ingresos por entradas a un precio accesible que facilita la asistencia. 

• Ingresos adicionales mediante rifas, subastas o donaciones espontáneas. 

• Conexiones más profundas con tus donantes en un ambiente íntimo. 

• Menor riesgo financiero si algún evento no funciona como esperabas. 

Distribuir el esfuerzo en varias iniciativas más manejables reduce la exposición y te da más margen para aprender y ajustar sobre la marcha. 

Los eventos virtuales siguen siendo una opción  

Aunque los eventos presenciales son los más populares, los formatos virtuales mantienen ventajas importantes: 

• Costes de organización significativamente menores. 

• Mayor alcance geográfico sin gastos de desplazamiento. 

• Flexibilidad para participantes con agendas complicadas. 

• Posibilidad de grabar y reutilizar el contenido. 

Cada formato tiene su momento. La clave está en elegir estratégicamente según tus objetivos y capacidades, combinando lo presencial y lo virtual según lo que cada iniciativa necesite. 

Beneficio neto frente al esfuerzo invertido 

Evalúa tus actividades por su rentabilidad real. Antes de lanzar una iniciativa, hazte estas preguntas: 

¿Cuál es el beneficio neto real? 

Ingresos totales menos todos los gastos directos, pero también menos los costes que no aparecen en ninguna factura: horas de personal, desgaste del equipo y los gastos de seguimiento posteriores al evento. 

¿Vale la pena el esfuerzo? 

• ¿Cuántas horas de trabajo requiere? 

• ¿El retorno justifica la inversión de tiempo y energía? 

• ¿Qué otras acciones de fundraising quedan aparcadas mientras el equipo está volcado en esto? 

Esa última pregunta tiene más peso del que parece y conecta directamente con uno de los conceptos más útiles en captación de fondos: el coste de oportunidad. 

Los costes ocultos que debes considerar 

Muchas organizaciones calculan solo los gastos evidentes (alquiler de espacio, catering o materiales) y pasan por alto estos otros: 

• Tiempo del equipo: horas de planificación, coordinación y ejecución. 

• Desgaste organizacional: estrés, agotamiento y rotación de voluntarios. 

• Costes de seguimiento: administración posterior, agradecimientos e informes. 

Estos costes no aparecen en el presupuesto, pero sí afectan a la rentabilidad real de cualquier iniciativa. 

El coste de oportunidad: lo que sacrificas al elegir 

En fundraising, el coste de oportunidad aparece cada vez que tienes que elegir entre dos o más acciones de recaudación. Es el valor de la mejor alternativa a la que renuncias cuando tomas una decisión, es decir, los beneficios potenciales que dejas de percibir por elegir una opción frente a otra. 

Cuando tu equipo tiene capacidad limitada, elegir una acción significa descartar otras. Y eso tiene un precio que conviene calcular antes de comprometerse. 

Imagina que tu organización tiene que decidir entre dos opciones para el próximo trimestre: organizar una gala benéfica o lanzar una campaña de captación online. 

La gala genera 5.000 € brutos. Tras restar 3.000 en gastos directos, el beneficio neto es 2.000. Para llegar ahí, el equipo ha invertido 200 horas de trabajo. 

La campaña online, basándose en experiencias anteriores, generaría 4.000 € netos con apenas 40 horas de trabajo. 

Si eliges la gala, el coste de oportunidad son esos 4.000 € que la campaña habría generado. Es el valor de la mejor alternativa a la que has renunciado. Dicho de otra manera: la gala no solo te ha costado 3.000 € en gastos directos, sino también 4.000 en ingresos que no van a llegar. 

Ahora compara con una tercera opción: en lugar de una gala grande, organizar tres eventos pequeños. 

• Cada uno genera 1.000 € netos. 

• Cada uno requiere 30 horas de trabajo. 

• Total: 3.000 € netos con 90 horas de esfuerzo. 

• Quedan 110 horas libres para lanzar la campaña online en paralelo. 

En este escenario, el coste de oportunidad se reduce drásticamente porque los eventos pequeños no monopolizan todos los recursos. El equipo puede simultanear acciones y maximizar el rendimiento total. 

Recomendaciones prácticas 

• Empieza con lo que puedes manejar bien. Tres eventos pequeños bien ejecutados generan más que una gala mal gestionada. 

• Calcula el ROI completo antes de comprometerte. Incluye tiempo, dinero, energía y costes ocultos en la ecuación. 

• Antes de cada proyecto, pregúntate a qué alternativa estás renunciando. 

• Diversifica tus formatos. Combina eventos presenciales pequeños, virtuales y actividades de bajo esfuerzo para distribuir el riesgo y el trabajo. 

• Después de cada actividad, evalúa qué funcionó y qué consumió demasiados recursos en proporción al resultado. 

• No te compares con organizaciones más grandes. Tu éxito se mide por tu rentabilidad y por el uso inteligente de lo que tienes. 

Todo lo que acabas de leer (rentabilidad, costes ocultos, coste de oportunidad, elección de métodos), entre otras cosas, es exactamente lo que trabajamos en el curso online Captación de fondos para pequeñas ONG. 

En cuatro semanas aprenderás a elegir las acciones de recaudación más adecuadas para tus capacidades reales, a medir su potencial con las métricas correctas y a sacarle el máximo partido a los recursos que tienes, sin necesidad de un gran presupuesto. Tiene una duración de un mes y empezamos el 1 de junio. 

El curso incluye clases en directo, ejercicios y un espacio de comunidad donde aprender también de otros profesionales del sector. Si tienes dudas, escríbenos a [email protected].