No priorizar la captación de fondos sale caro

Mar Andrades, consultora en Ágora Social.

Es martes y tienes un bloque reservado para planear la próxima campaña de captación, pero justo antes te cae una reunión inesperada. Luego, una urgencia del equipo de programas. Después, toca revisar un documento institucional que no tiene nada que ver con tu trabajo. Y cuando te quieres dar cuenta, el día ha volado. Una vez más, sin avanzar en captación de fondos. 

Te suena ¿verdad? 

No es falta de compromiso, de ganas, ni de ideas. Es que muchas veces el entorno en el que trabajas no te deja avanzar. Y eso tiene consecuencias. Porque si no captas fondos, tu organización no tiene futuro.  

La captación de fondos no es un extra. Es la base. 

En algunas organizaciones, especialmente aquellas que dependen mayoritariamente de fondos públicos y no cuentan con personal especializado, la captación de fondos privados se percibe como algo secundario. Se delega en personas polivalentes, muy vinculadas a la misión, que difícilmente encuentran tiempo para dedicarle. No porque no valoren su importancia, sino porque las urgencias del día a día se imponen. 

Pero eso es un error. 

Captar fondos no es un extra. Es lo que permite que la organización siga existiendo, planifique a medio plazo, mantenga su independencia y pueda actuar en el momento oportuno. Sin recursos, su misión se desvanece. 

Y sin embargo, en muchas organizaciones, el fundraising sigue sin estar en el centro de la estrategia. En ocasiones, no es porque el equipo no lo quiera, sino porque la dirección prioriza otros asuntos. 

Aquí está el punto clave que se habla poco: muchas veces no puedes hacer bien tu trabajo porque quienes toman las decisiones no entienden —o no quieren entender— qué implica captar fondos. 

Te piden resultados, pero no te dan espacio. Te exigen campañas, pero te cargan con tareas que no son tuyas. Te animan a “ser proactiva”, pero luego no aprueban lo que propones. Te invitan a “innovar”, pero no te dan presupuesto ni personal. Y todo eso desgasta. 

Cuando la dirección no se toma en serio la captación de fondos, ningún plan funcionará. Puedes tener las mejores ideas, pero sin respaldo, se quedarán en borradores. 

¿Qué se puede hacer entonces? 

Esto no va de rendirse, va de actuar con inteligencia. Si formas parte del equipo de comunicación o fundraising y sientes que no puedes avanzar, te propongo tres líneas de acción: 

1. Documenta y demuestra. Empieza a recopilar datos. Cuánto tiempo dedicas a tareas que no son de captación de fondos. Qué resultados estás dejando de alcanzar. Qué impacto tendría poder dedicarle ese tiempo. Cuantifícalo, las decisiones se mueven con argumentos. 

1. Habla claro. Plantea nuevos enfoques. Solicita una reunión con dirección. Explica, con calma pero con firmeza, lo que está en juego. Muestra cómo otras organizaciones similares han crecido gracias a una apuesta clara por la captación. 

1. Propón cambios concretos. Sugiere medidas específicas, por ejemplo, reservar tiempo fijo sin interrupciones, eliminar ciertas tareas del área, reforzar el equipo, marcar objetivos compartidos o implicar a otros departamentos. Cosas que realmente creas que se puedan poner en marcha. 

¿Y si eres parte del equipo directivo? 

Si estás leyendo esto desde un puesto de dirección, detente un momento. Pregúntate con honestidad: ¿estás dando al fundraising el lugar que merece?  

Porque te equivocas si crees que captar fondos es solo un tema técnico o de campañas. Es una responsabilidad organizativa, requiere estrategia, liderazgo y compromiso.  

No puedes pedir resultados sin crear las condiciones adecuadas. No puedes exigir ingresos sin liberar tiempo ni poner recursos. No puedes querer crecer si no apuestas por quien se encarga de que eso ocurra. 

Un cambio de cultura… que empieza por decisiones

Además de aprender a gestionar mejor el tiempo, se trata de revisar prioridades. Y eso no lo hace una sola persona. Lo hace el conjunto del equipo, empezando por quienes marcan el rumbo. 

Dejar espacio a la captación implica revisar agendas, estructuras, flujos de trabajo y sobre todo mentalidades. Implica asumir que una buena causa, sin una base sólida de financiación, no va muy lejos. 

Apoyar la captación de fondos no es distraerse de la misión, es sostenerla. Significa construir sostenibilidad, y eso merece tu tiempo y el de toda la organización. 

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