¿Es mejor abordar a una empresa con una cartera de opciones o con una sola propuesta?

Agustín Pérez, director de Ágora Social

A menudo me ha surgido esta disyuntiva tanto en la experiencia práctica como en discusiones en el transcurso de formaciones con fundraisers corporativos. Tengo la sensación de que una mayoría suele llevar una cartera de opciones. Mi respuesta a esta pregunta es que depende de las circunstancias.

¿Cuándo presentar una propuesta concreta?

En mi opinión, esto es oportuno en estos dos escenarios:

• Cuando existe una necesidad acuciante: Si tu organización necesita financiar un proyecto específico de forma prioritaria o tiene otra necesidad apremiante, es lógico que intentes ante todo buscar empresas que creas que pueden tener interés en apoyarlo.
• Cuando tienes información sólida sobre los intereses de la empresa: Si has realizado una investigación exhaustiva y tienes una suposición razonable sobre qué tipo de iniciativas podrían alinearse con los valores y objetivos de la empresa, un proyecto específico demuestra que has hecho tu tarea.

Este enfoque tiene algunas ventajas: facilita la toma de decisiones rápida, demuestra que has pensado en esa empresa como idónea para atender una necesidad concreta, ahorra tiempo al presentar una petición única y facilita la negociación.

Sin embargo, también entraña riesgos: si el proyecto no coincide con los intereses de la empresa, podrías perder la oportunidad; puede interpretarse como una aproximación de "tómalo o déjalo" y la empresa podría sentirse forzada a tomar una decisión precipitada.

¿Cuándo presentar una cartera de opciones?

Por otro lado, llevar múltiples opciones resulta más adecuado cuando:

1. Desconoces las prioridades exactas de la empresa. Si es tu primer contacto y la información previa es limitada.
2. Buscas entender mejor los intereses del potencial colaborador. La selección que hagan te proporcionará información valiosa para futuras propuestas.

Las ventajas de este enfoque son que permite elegir lo que mejor se alinea con sus objetivos, ofrece mayores oportunidades de que se produzca tal alineación e invita a la empresa a participar en la elección.

El enfoque híbrido: una solución equilibrada

Casi siempre, el mejor camino es el de en medio. Al menos mi experiencia me sugiere que un enfoque híbrido suele ser la estrategia más efectiva. Esto implica:

• Comenzar la presentación con el proyecto que consideres más adecuado, proporcionando detalles específicos y cuantificados.
• Tener preparados otros proyectos como alternativas, mencionándolos brevemente si la empresa muestra interés en explorar más opciones.
• Mantener flexibilidad para adaptar tu propuesta basándote en las reacciones percibidas durante la reunión.

Este método te permite ser específico y enfocado, mientras mantienes la capacidad de adaptarte a los intereses de la empresa. Además, demuestra que has realizado una investigación previa, pero también que estás abierto a una conversación más amplia sobre posibles formas de colaboración.

La elección entre presentar un proyecto definido o una cartera de opciones debe basarse en el nivel de información previa, la urgencia de la necesidad y la naturaleza de la relación que buscas establecer. El enfoque híbrido, que combina lo mejor de ambas estrategias, suele ofrecer el equilibrio ideal entre especificidad y flexibilidad, maximizando tus posibilidades de éxito en el competitivo mundo del fundraising corporativo.

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