
Cualidades esenciales de un fundraiser corporativo
Jan 22, 2025Agustín Pérez, director de Ágora Social
Captar fondos de empresas y otras entidades es una de las labores más desafiantes en el sector social. Algunos fundraisers tienen la suerte de trabajar en ONG muy notorias que no tienen que ir detrás de los donantes, sino básicamente atender sus ofrecimientos. Pero para la mayoría no es así. Para lograr buenos resultados tienen que picar piedra.
Sea cual sea el caso, pero sobre todo si se trabaja para una causa menos popular y/o para una organización poco conocida, el fundraiser corporativo debe reunir estas cualidades:
Compromiso por la causa y con la organización
Aunque muchas veces se equipara este trabajo con el de vender, la labor del fundraiser corporativo no se puede reducir a una transacción comercial. Los colaboradores, a menos que se conduzcan por el interés propio, quieren sentir que quién les solicita apoyo realmente cree en el impacto que puede generar su organización.
El entusiasmo no solo facilita que el fundraiser conecte mejor con los potenciales donantes, sino que también ayuda a superar las muchas dilaciones o negativas con las que se topará en su labor diaria. Además de estar comprometido intelectual y afectivamente con la causa, debe también creer en el valor de su organización. No van unidos necesariamente ambos compromisos.
Excelentes habilidades de comunicación
Un fundraiser corporativo es, ante todo, un comunicador. No solo debe saber hablar bien ante un grupo, sino también escuchar y entender las motivaciones de sus interlocutores. Esto significa que debe ser capaz de adaptar su mensaje a diferentes públicos, desde grandes corporaciones hasta las pequeñas organizaciones no lucrativas. Ha de transmitir con claridad y emoción el propósito y el impacto de su organización. La comunicación efectiva no solo es verbal; el fundraiser debe dominar la escritura persuasiva para poder redactar propuestas, correos y publicaciones que inspiren y muevan a la acción.
Resiliencia y perseverancia
El fundraising corporativo es una labor que suele proporcionar algunas buenas alegrías entre un buen número de frustraciones. No todos los contactos llevan a una donación, y muchas veces los proyectos requieren varias gestiones y llamadas para concretarse. Un buen fundraiser sabe que los “no” son parte del proceso y no se desanima fácilmente. Esta capacidad para seguir adelante a pesar de las dificultades se conoce como resiliencia, y es crucial para soportar los altibajos de la captación de fondos.
La perseverancia se convierte en una habilidad fundamental, especialmente en momentos de recesión económica o crisis, donde los recursos son limitados y las donaciones pueden reducirse. Un fundraiser debe mantener la vista en el objetivo, trabajando con determinación hasta alcanzar los resultados esperados.
Habilidad para construir y mantener relaciones
Ser fundraiser corporativo implica entender que las relaciones son el núcleo de su trabajo. Más allá de una simple transacción, un buen fundraiser establece vínculos de confianza y cercanía con sus donantes. La captación de fondos es, en gran parte, un proceso relacional, en el que la fidelización es tan importante como la colaboración inicial. Esto implica que el fundraiser debe tener empatía y capacidad para mantener una relación de mutuo beneficio y respeto con los donantes.
Para que una relación de este tipo funcione a largo plazo, el fundraiser debe ser capaz de generar una experiencia positiva para el donante y ofrecer valor en cada interacción. Esto significa reconocer los logros del donante, agradecer de forma personalizada y mostrar de manera transparente cómo se utilizan los fondos recaudados. La confianza es clave, y un buen fundraiser sabe cómo cultivarla y conservarla.
Orientación a resultados y capacidad de análisis
Aunque las habilidades interpersonales son vitales, el buen fundraiser también debe ser altamente orientado a resultados. Esto significa ser capaz de establecer metas claras y trabajar sistemáticamente para alcanzarlas. La captación de fondos no se basa en el azar; cada campaña, evento o gestión debe ser medible y analizarse cuidadosamente para identificar lo que funciona y lo que no.
Un buen fundraiser sabe cómo evaluar los datos de las campañas, segmentar su base de datos, medir el retorno de inversión y realizar ajustes para mejorar la eficacia de sus estrategias. Un fundraiser que sepa interpretar las métricas y extraer conclusiones prácticas podrá optimizar su trabajo y conseguir cada vez mejores resultados.
Creatividad
La creatividad es una cualidad que permite al fundraiser explorar nuevas formas de captar fondos y conectar con su audiencia. En un mundo donde las empresas y fundaciones están expuestas a innumerables solicitudes de ayuda, es fundamental encontrar maneras originales de presentar la causa y destacar entre la multitud.
Adaptabilidad
El panorama de la captación de fondos está en constante cambio, con nuevas tendencias, tecnologías y preferencias de los donantes. Un buen fundraiser debe ser capaz de adaptarse rápidamente a los cambios y ajustar sus estrategias según las necesidades del momento.
Transparencia y ética
La transparencia no solo es un requerimiento ético, sino que también contribuye a la fidelización de los donantes y mejora la reputación de la organización.
La ética en la captación de fondos implica también respetar los deseos de los donantes, así como comunicar de forma honesta los resultados y el impacto de las donaciones. Un fundraiser ético entiende que debe recabar apoyos de entidades que se alineen con los valores y la buena imagen de la organización.
Capacidad de trabajo en equipo
El fundraising corporativo implica la colaboración con diferentes áreas, como pueden ser programas, comunicación, administración y dirección. Un fundraiser que sabe trabajar en equipo puede aprovechar el talento de cada miembro y crear sinergias que potencien el éxito de su labor.
A menudo se requiere incluso ciertas dotes de liderazgo, para inspirar a sus colegas y a su equipo de voluntarios, promoviendo una cultura de colaboración y compromiso. El fundraising corporativo tropieza a menudo la incomprensión de otras áreas, sobre todo cuando están en desacuerdo con acercarse a determinadas empresas y fundaciones. Por ello, el fundraiser corporativo ha de ser capaz de superar esos obstáculos con diplomacia y espíritu conciliador.
Conocimiento de herramientas útiles para su tarea
Hoy, la tecnología tiene un papel fundamental en la captación de fondos. Debe estar familiarizado con herramientas informáticas tales como los CRM, redes sociales como LinkedIn o aplicaciones de inteligencia artificial que pueden ser muy útiles en tareas tales como la gestión de relaciones con los colaboradores, la automatización de procesos rutinarios, la prospección de potenciales colaboradores, la elaboración de presentaciones atractivas, etc. No solo serán más eficientes, sino también más eficaces en su trabajo.
Si te dedicas al fundraising corporativo, aunque no sea tu función exclusiva, valora cuántas de estas diez cualidades reúnes en grado suficiente. Algunas son consustanciales a la personalidad y al carácter de cada cual. Otras se pueden potenciar o adquirir.
Si te das cuenta de que hay cualidades que puedes potenciar, no te preocupes, todo equilibrio mejora con práctica y buenas herramientas. Por eso, el próximo 3 de febrero empezamos nuestro curso Tácticas para captar fondos y otros recursos de empresas con la Asociación Española de Fundaciones, diseñado para ayudarte a fortalecer esas habilidades y convertirte en un fundraiser capaz de cerrar acuerdos que merezcan la pena.
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