4 preguntas para conectar con tus grandes donantes y avanzar en su relación

Mar Andrades, consultora en Ágora Social. 

Durante mis años de estudiante trabajé de relaciones públicas en una discoteca. Al margen del trasiego nocturno y de quienes salían con más copas de la cuenta, la tarea era sencilla y se trataba de atraer a la gente desde la calle.  Si conocían el local y les gustaba, bastaba con acompañarles. Pero si no lo conocían, o dudaban, tocaba hablar, y lo más importante: tenía que caerles bien con una conversación rápida que transmitiera confianza. 

A veces, además de pagar la entrada, también acababan pagando el reservado. El beneficio se multiplicaba, y gran parte era gracias a una conversación bien llevada. 

Creo que ese mismo principio sirve para captar fondos, especialmente cuando hablamos de grandes donaciones. Las personas no se comprometen con una causa solo por lo que haces, sino por cómo les haces sentir. Y esa conexión empieza con una conversación. 

¿Por qué hacer preguntas a los grandes donantes individuales? 

Porque las buenas preguntas crean conexión. Ayudan a que el donante hable, se implique y se sienta valorado. Y permiten que tú, como fundraiser, comprendas qué le motiva, qué le frena y cómo quiere participar en tu causa. 

Una buena forma de hacerlo no es mediante una entrevista ni un interrogatorio, lo mejor es que haya un diálogo.  

A continuación, te comparto cuatro preguntas que recomiendo incorporar en una primera conversación estratégica con un gran donante individual, con el objetivo de conocerlos más a fondo y extraer mayor valor de su colaboración.  Te serán de utilidad porque ayudan a avanzar hacia una relación sólida. 

¿Cómo conociste nuestra organización (o nuestra causa)? 

Es una pregunta sencilla, pero muy potente. Permite a la persona hablar desde su experiencia personal. A veces hay una historia detrás: una vivencia que le marcó, un familiar afectado o un comentario de alguien cercano. 

Esa historia contiene pistas valiosas sobre sus valores, motivaciones y grado de compromiso. Escucharla con atención te ayudará a adaptar tu propuesta de valor a lo que más le interesa. 

¿Qué te motivó a apoyarnos y qué lugar ocupamos entre las causas que te preocupan? 

Esta pregunta te permite conocer por qué eligió tu organización, si hay otras causas que también le preocupan y cómo te percibe. 

Te ayudará a entender qué le mueve a dar, qué le toca personalmente, y si hay posibilidades de que evolucione su compromiso con el tiempo. Es clave para saber cómo seguir la conversación y ofrecerle una forma de colaborar que tenga sentido a largo plazo. 

¿Hay alguien más con quien crees que deberíamos hablar? 

Muchos grandes donantes tienen redes potentes de personas afines, como amistades, familiares y compañeros del trabajo. Esta pregunta, más allá de abrir la puerta a nuevas oportunidades, transmite que valoras su criterio, además de su capacidad económica. 

Es una forma elegante de incorporar la recomendación y el networking dentro de la conversación sin que suene a “pásame contactos”. Si además la persona ya tiene experiencia en patronatos, consejos asesores u otras causas, es muy probable que le interese ayudarte a crecer.  

¿Cómo prefieres que nos mantengamos en contacto? 

Tan importante como el contenido es el canal. Algunas personas quieren seguir de cerca lo que hacéis, pero otras prefieren no recibir comunicaciones constantes. Unas agradecen las cartas, y otras prefieren un mensaje breve por WhatsApp o par de emails al año. 

Preguntar cómo quieren recibir información (y con qué frecuencia), además de ser una muestra de respeto, también mejora mucho tu estrategia de seguimiento. Y te ahorra errores que pueden enfriar la relación. 

Escuchar es más importante que preguntar 

No basta con hacer buenas preguntas. Lo esencial es escuchar activamente, tomar nota, observar los matices y demostrar después que has entendido. Si alguien te cuenta que prefiere no recibir correos largos, lo peor que puedes hacer es incluirle en una newsletter genérica de seis párrafos. 

Las respuestas que recibas serán tu brújula. Te ayudarán a avanzar con sentido, a generar confianza y a llegar, cuando llegue el momento, a una propuesta de colaboración que tenga sentido para ambas partes. 

¿Cuál es tu pregunta favorita para conocer mejor a un gran donante individual?