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¿Por
qué nos da vergüenza pedir dinero? |
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Por Agustín Pérez (Director de Ágora
Social)
Mucha gente piensa que
nuestros interlocutores se van a molestar o se van a ver
en un compromiso.
A lo largo de mi larga experiencia en
varias organizaciones no lucrativas me he encontrado con
mucha gente que se siente violenta ante la perspectiva
de tener que recaudar fondos. Piensa que nuestros interlocutores
se van a molestar o se van a ver en un compromiso. Siente
un pudor que no tiene cuando se trata de pedir que firmen
una petición colectiva, acudan a una manifestación
o realicen cualquier tipo de colaboración voluntaria.
Solicitar un poco de su tiempo y talento es algo noble.
Pedir dinero es casi de mal gusto. Sorprende la diferente
consideración que tiene recabar lo que al fin y
al cabo son diferentes tipos de recursos.
Esa misma gente no tendrá reparo
en reconocer que el dinero es indispensable para el funcionamiento
de la organización. Pero lo verá como un
mal necesario. Harán lo posible por evitar implicarse
personalmente. Que se ocupen otros.
¿De dónde procede este arraigado
pudor que convierte la recaudación de fondos en
una tarea a menudo mal considerada? Una parte de la explicación
puede residir en la existencia de tabúes sociales.
En nuestra sociedad no está muy bien visto hablar
de forma abierta y espontánea fuera de nuestro
círculo íntimo de temas tales como la política,
el sexo o el dinero. No se considera correcto, por ejemplo,
preguntar a alguien cuánto gana o cuánto
paga de hipoteca. En esto somos muy diferentes de los
estadounidenses.
Esta mentalidad y la ausencia de una cultura
de la donación constituyen, a mi juicio, el trasfondo
del problema. Pero creo que además hay una gran
ignorancia sobre en qué consiste la recaudación
de fondos y la psicología de las personas.
En primer lugar se tiene una concepción
estrecha de la recaudación de fondos como búsqueda
exclusiva de dinero. No se tiene en cuenta que, cuando
se realiza adecuadamente, es más que eso. Es entablar
una relación con los donantes, sean personas o
instituciones, buscando una relación mutuamente
beneficiosa que a menudo persigue obtener un compromiso
que va más allá de lo económico.
Con frecuencia es el punto de partida para dar algo más
que dinero. Para difundir información, para movilizar
a otras personas, para realizar un voluntariado regular,
para prestar otro tipo de recursos técnicos o materiales,
etc.
Tampoco se reconoce que los recaudadores
de fondos son agentes de cambio social. Su trabajo consiste
también en comunicar una causa. Muchas veces es
inseparable de la labor de sensibilización y movilización
que realiza su organización. Es más, puede
ser un catalizador para que la organización se
comunique de manera más efectiva con sus audiencias
y consiga implicarlas en la causa. Con frecuencia, las
actividades que organizan son las que más resonancia
tienen. Los eventos de recaudación, como por ejemplo
un concierto, puede llevar el mensaje de la organización
a más gente que una conferencia que reúne
a poca gente y ya comprometida con la causa.
Y otro factor relevante es que no se concibe
que los donantes también obtienen una compensación
por la que normalmente se sienten satisfechos de haber
entregado su dinero. Si supusiera un sacrificio sólo
darían las personas carentes de asertividad. Implica
un concepto muy bajo de los donantes sobre su capacidad
de decidir lo que les satisface o les conviene.
Pero muchas veces las ideas preconcebidas
sobre lo inoportuno que puede ser pedir dinero a alguien
no es más que una coartada para disfrazar los propios
miedos. Muchas personas temen tener que encajar una negativa
o que el potencial donante le plantee preguntas que no
sea capaz de contestar.
De modo que es necesario formar a estas
personas, ya se trate de voluntarios o de personal remunerado,
para que pierdan o reduzcan al mínimo este tipo
de temores irracionales. También para que conozcan
la verdadera dimensión que tiene la función
de captar recursos para una organización, que es
inseparable de la función comunicativa y que a
menudo se integra en las actividades directamente orientadas
al cumplimiento de la misión.
Difícilmente se puede persuadir
a los donantes para que contribuyan a una organización
si sus representantes se muestran inseguros o vergonzantes.
Esto es esencial en el trato con los donantes cara a cara
o por teléfono. Pero la timidez también
se puede translucir en la comunicación impresa,
en las solicitudes por correo directo o en lo que se pone
en el sitio web.
No hay razón para sentir vergüenza.
Recaudar fondos es una tarea no sólo indispensable,
sino también digna y que puede reportar muchas
satisfacciones tanto a los aportantes como a quienes solicitan.
Una mejor comprensión de esta actividad nos ayudará
a sacudirnos los prejuicios que nos impiden ser más
eficaces en el cumplimiento de nuestra tarea.
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