| |
¿Cuándo
conviene contratar a un recaudador de fondos? |
|
Por Agustín Pérez (Director de Ágora
Social)
Una organización
debe cumplir varios requisitos para dar este importante
paso en las mejores condiciones para que el nuevo puesto
dé resultados.
La respuesta puede parecer sencilla: cuanto
antes se pueda, mejor. Pero la cosa no es tan simple.
Una organización debe cumplir varios requisitos
para dar este importante paso en las mejores condiciones
para que el nuevo puesto dé resultados.
La razón más obvia es que
la organización no obtenga suficientes recursos
con el personal existente y tenga la convicción
de que existe un potencial de recaudación que no
está siendo aprovechado. A menudo una organización
empieza por confiarle esta tarea a la gerencia o a otro
personal a su cargo que cubre también otras funciones.
En ocasiones se apoyan en la colaboración de voluntarios,
ya sean los miembros del órgano de gobierno u otros
dedicados únicamente a este propósito. Pero
llega un momento en que estas personas no dan más
de sí, y se necesita dar un salto cualitativo en
la generación de ingresos.
No hay que esperar a que la organización
se encuentre en una mala situación financiera para
decidirse. Al contrario, éste será un mal
escenario, porque un recaudador de fondos en una organización
con graves problemas económicos puede verse sometido
a una presión excesiva, se verá tentado
a adoptar un planteamiento cortoplacista de su trabajo
y es probable que la dirección no tenga paciencia
suficiente para aguantar la travesía en el desierto
que suponen casi siempre los comienzos de un programa
de recaudación.
A la constatación de la necesidad
debe acompañarle la voluntad decidida de hacer
un mayor esfuerzo por recaudar y asumir la responsabilidad
que ello supone: no sólo conlleva una apuesta económica
sino que con frecuencia también un recaudador de
fondos profesional es el catalizador de una transformación
de la organización, sobre todo en la manera de
comunicarse con el exterior. Tiene que haber un clima
político favorable, ya que en ocasiones los recaudadores
de fondos tienen que trabajar en organizaciones con una
cultura interna reticente hacia la captación de
fondos. Sobre todo, debe estar convencido el órgano
de gobierno de la conveniencia de dar este paso.
La tercera condición es tener suficiente
dinero para pagar a un profesional experimentado. Es muy
difícil conseguirlo, ya que en España escasean,
sobre todo profesionales con un perfil generalista. Así
que puede decirse que tendrás lo que puedas pagar.
A menudo habrá que conformarse con personas con
experiencia en marketing o publicidad comercial. Si tienen
un gran bagaje y madurez profesional, pueden hacerse rápidamente
con la tarea.
No sólo tienes que tener dinero
para pagar a un buen profesional, sino también
para dotarle de los recursos suficientes para realizar
las acciones de captación, que pueden resultar
muy costosas. Así que no hay que esperar a estar
con el agua al cuello para decidirse. Por el contrario,
hay que hacerlo cuando las finanzas de la entidad estén
saneadas.
La captación de recursos también
puede ser desarrollada por consultoras u otras empresas
de servicios especializados (por ejemplo, en captación
de socios cara a cara o por teléfono), o por profesionales
liberales con experiencia en este campo. Estos profesionales
externos pueden ayudar a la organización tanto
a diseñar su estrategia como a llevar a cabo acciones
concretas.
Lo ideal es probablemente combinar recursos
de ambos tipos. No es bueno externalizar completamente
la captación de recursos por tiempo indefinido.
Puede producirse una excesiva pérdida de control
sobre una función tan crítica para el sostenimiento
de la organización como ésta. Pero querer
hacer todo con personal interno es ilusorio. Ni siquiera
las organizaciones más grandes tienen personal
suficiente para todo lo que se proponen hacer y que sepan
hacer de todo. Por otra parte, convertir en variables
parte de los costes de personal en este campo constituye
una precaución financiera frente a las fluctuaciones
que se producen en la generación de ingresos.
Estos profesionales, si son verdaderamente
experimentados, pueden ahorrarle a la organización
muchos fracasos o un uso poco eficiente de sus recursos.
Su bagaje les permite saber qué es lo que funciona
y qué no. Y se preocupan no sólo de conseguir
los mejores resultados sino de hacerlo al menor coste
posible. Pero no son infalibles. Por ello y por su ética
profesional no suelen admitir una remuneración
variable en función de sus resultados. Este tipo
de prácticas es una fuente de conflictos potenciales
y un poderoso factor para que el programa de captación
de fondos se oriente en beneficio del profesional externo
en lugar de servir a la organización. La remuneración
por resultados es admisible sólo en forma de incentivos
complementarios a unos honorarios mínimos o para
pagar determinados servicios en los que esta práctica
sí es común (agencias especializadas en
captación de socios cara a cara y en marketing
telefónico).
Puedes dudar si es mejor recurrir a personal
interno o externo, pero de lo que no cabe ninguna duda
es que esta labor debe estar profesionalizada. Una organización
no puede permitirse el lujo de confiar esta importante
función a aficionados. Lo menos que le puede ocurrir
es que pierda el tiempo sin conseguir gran cosa. Lo peor,
que dilapide su dinero en operaciones ruinosas. Por eso
conviene que el programa de captación de recursos
sea gestionado por personal bien formado y con dedicación
plena. Los voluntarios también pueden desempeñar
un papel muy importante, pero el hecho de que no cobren
por ello no significa que deban realizar su labor de la
manera más profesional que sea posible.
Envíame tu opinión sobre
este artículo (agustin.perez@agorasocial.com).
Si te parece interesante y tienes un sitio web y/o un
boletín electrónico, puedes publicarlo,
siempre que indiques "Publicado en www.agorasocial.com".
|
914
367 393 
911
412 626