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La verdadera alternativa para una financiación pública cada vez más restringida es contar con una amplia base de donantes privados.

En los contactos directos que he podido mantener con multitud de fundaciones a través de los cursos que he impartido sobre captación de fondos, he percibido que en el ámbito de la financiación privada se sienten, sobre todo las fundaciones pequeñas, como un pingüino en tierra. Consideran que avanzan muy lentamente, que no están diseñadas para ese medio.

Cuando se ilustran los diferentes métodos de captación de fondos con ejemplos procedentes de las más conocidas ONG tienden a pensar que eso no es para ellas, que su organización o su causa no pueden cosechar los mismos resultados. Buscan ansiosas la fórmula mágica que les proporcione una vía rápida hacia la prosperidad económica. Como los alquimistas de antaño, sueñan con encontrar la piedra filosofal que convierta el metal innoble en oro.

Muchos piensan que la riqueza vendrá de la mano de la empresa, el nuevo mito de Eldorado que algunos propagan, interesada o cándidamente, animados por el auge de la responsabilidad social corporativa. Los menos confían su suerte a eventos para recaudar fondos, al apoyo de grandes benefactores o a otros métodos que no proporcionan una base de ingresos estables y predecibles. No parecen creerse del todo que, aunque sean fundaciones que se han constituido en torno al patrimonio y la voluntad de sus fundadores, pueden concitar el apoyo regular de personas que se adhieran a su causa como asociados o donantes periódicos.

Sin embargo, la verdadera alternativa para una financiación pública cada vez más restringida y que tiende a favorecer a las organizaciones más grandes y consolidadas, es contar con una amplia base de donantes privados. Pueden ser personas físicas y/o jurídicas (empresas, otras fundaciones, iglesias, etc.). Lo importante es que, aunque cada una de ellas dé una aportación modesta, adquiera un compromiso de hacerlo de forma indefinida. Sólo un esquema de este tipo proporciona unas sólidas finanzas. Lo otro es pan para hoy y hambre para mañana.

Las empresas privadas no representan (y pronostico que ello no cambiará en un futuro cercano) una fuente importante de financiación para las organizaciones no lucrativas, excepción hecha de las fundaciones de empresa, naturalmente. Además, son muy selectivas en sus apoyos. De modo que la inmensa mayoría de las fundaciones no tiene posibilidades reales de financiarse de forma substancial a través de ellas. Son un complemento. Cada vez más importante, sí. Pero sólo eso.

Dejando a un lado el dinero público, la mayor parte de las aportaciones privadas a las causas sociales provienen de la gente, sobre todo de la amplia clase media. Aparte de saber dónde está el dinero y cómo se le puede sacar mayor partido con un planteamiento a largo plazo, el siguiente reto es profesionalizar la captación de fondos. La buena voluntad no basta. Se requiere personal suficientemente formado, que tenga una dedicación plena y una considerable autonomía para actuar. Yo diría más: presencia en el equipo directivo.

Como complemento de esto, es importante que toda la organización esté orientada a la captación de fondos. Esto no significa que deba ser la prioridad absoluta. No confundamos los fines con los medios. Pero sí que debe figurar entre las máximas prioridades y que no deben ponerse barreras políticas injustificadas que entorpezcan su desarrollo.

Las personas que trabajan en captación de fondos deben encontrar en sus colegas, sean sus superiores o sus iguales, no a unos enemigos internos a los que batir, sino a aliados en su difícil labor. No podrán tener éxito si gastan la mitad de sus energías en disputas internas o si la organización no reúne las condiciones mínimas necesarias para propiciar la captación de fondos.

Sería prolijo detallar aquí cuáles son esas condiciones. Pero baste con señalar algunas de las más importantes:

• Que la organización tenga una misión y unos valores definidos con toda claridad. De ellos se puede desprender una normativa sobre aceptación de fondos que establezca de antemano qué fuentes y qué métodos son conformes a la ética de la organización y cuáles no.
  
  
• Que la dirección política y técnica aliente la captación de fondos e incluso se involucre activamente en ella. Tiene que crear una cultura interna que favorezca la captación y eliminar las reticencias que a menudo existen entre quienes no se ocupan de buscar el sustento económico.
  
  
• Que la organización construya una imagen y desarrolle una comunicación que la haga destacar de entre el murmullo de organizaciones no lucrativas y permita que su causa sea percibida como relevante al menos por una pequeña parte de la sociedad. En lo posible, la solicitud de dinero debe estar ligada directamente a la promoción de la causa.
  
  
• Que cuente con un sistema administrativo ágil y eficaz que permita gestionar los recursos captados. De nada sirve esforzarse en atraer donantes si sus peticiones de información duermen en los cajones o no se registra a los donantes. A este respecto es imprescindible una base de datos relacional, por simple que sea.

Finalmente, una clave más para construir un programa de captación de fondos exitoso es concebirlo con visión a largo plazo. Conseguir dinero cuesta dinero. Una política cicatera encerrará a la organización en un círculo vicioso. Hay que dotar de un presupuesto específico a la labor de captación y destinar buena parte de los excedentes generados a su reinversión en nuevos programas. Incluso hay que aguantar pérdidas durante un tiempo. En esto una fundación no es distinta de una empresa que se inicia. Raro es aquella que obtiene beneficios desde el primer momento.

Huir de la tentación cortoplacista significa también apostar por técnicas y fuentes de captación de fondos que pueden proporcionar menos dinero inmediato, como es conseguir pequeñas aportaciones privadas regulares, pero que proporcionan una base de ingresos estable. Su rentabilidad ha de medirse a largo plazo, computando el valor vitalicio de esas aportaciones a lo largo del tiempo en que los donantes estén vinculados a la organización.

Las fundaciones más exitosas (Ayuda en Acción o Intermón, entre otras) han construido su captación de fondos de acuerdo a estos principios. Por supuesto que tienen la ventaja de que abanderan causas muy populares. Pero esto no le resta un ápice de validez al hecho de que, salvando todas las distancias que se quiera, muestran el único camino que lleva al éxito. Recuerda que, antes de convertirse en lo que hoy son, eran organizaciones pequeñas, apenas un puñado de personas que pusieron su modesto patrimonio al servicio de un ideal.

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